第八章(6) (第1/4页)

    林芮的销售实践表明，透过你目标客户行为表象，看透他的深层心理需求，你才能正确理解他话外之音的含义。例如，从来就没有一个商场是在你去谈专柜的时候，空着一片营业场地就等你来做。你所听到的商场经理的第一句话高度的千篇一律：没地方啊，先留下资料，等调整的时候我会想着你的，有机会合作我会给你打电话的。如果你相信了这番说话，那就可以追加为十一傻。林芮的销售经历，没接到过一次这样的电话。这番说话所表明的意思是今天你没有打动我的心（所以没地方），明天看你还有什么高招（挤出块地方）。你需要回去分析你的产品的优势（对比这个地区或商场），详细了解商场现有品牌的销售情况，看看有什么空挡可以填补。特别是首次接触经理时，对这个人的性格、兴趣、偏好等等进行深入的分析，从而判断他未说出的那些话是什么。

    第四格，林芮会放各种各类的小说。不要以为小说是赚女孩子眼泪的成人寓言，其实真的是社会生活的提炼和反应，借此你可以了解世态百景，可以学习人生智慧，可以丰富某方面的知识，甚至可以直接照搬一些处理问题的方式方法，常常收到奇效。最起码的还可能是你在陌生环境中展开话题的由头（历来不乏引起全社会讨论的小说）。林芮一次去商场的时候，带了一本古龙的武侠小说旅途解闷，不经意间被经理看到