第四章(7) (第3/4页)

业绩，对照初出道时对服装专业知识一无所知，对商业经营完全没有概念的惨状，开发五个城市二十三个专柜的成绩也算差强人意。回顾近半年的实践经验，林芮发现了一个有趣的现象，由于一直受老板邓洪彬单线指挥，未从公司得到系统的服装知识的培训，对自己公司产品的特点也懵懵懂懂，照说专业知识的匮乏会有很大的影响，但林芮这一路走来竟也风生水起，指哪打哪，而且战无不胜，这对她来说是个奇迹，对公司里的很多人来说都是神话，特别是这次培训，公司里上上下下对林芮早已烂熟于心了，很多人对这个长相娇小的女孩子生出了不可思议之感。

    如果说最初的成功带有侥幸的成份，但是半年时间，几个城市的市场开发经验就不能都归结为侥幸或耍小聪明了。是不是在事物的偶然性背后隐藏着必然性的规律？透析这一系列看似独立不相关的事例，林芮以为其根本就涉及到了：作为销售人员你怎样定位自己在销售中的位置，这个是销售中最根本的问题。

    在营销过程中，作为销售人员的你扮主角还是产品唱主角？

    曾经林芮认为自己是卖服装的，甚至细分到是卖男装的。“卖男装的女人”似乎很富于想象空间。从这个角度着眼，服装是主角，销售人员应该把与产品相关的知识和理论，诸如号型啦、面料啦、版式啦、包装啦、价格啦放在第一位掌握。

    但在林芮初出茅庐的第一次商场谈判中,这些专业知识一点都没用到，如果那个时候她有专业知识,可能会在梁经